A Caneta Espacial e o Objectivo da Sua Apresentação

A Caneta Espacial e o Objectivo da Sua Apresentação

 

A história a seguir é muito conhecida. Já circulou em sites, blogs e redes sociais por todo o mundo. Mas nunca é demais repeti-la.

Reza a lenda que os astronautas, durante a corrida espacial entre norte-americanos e russos, se defrontaram com a necessidade de usar uma caneta que escrevesse no espaço. Afinal, nem as canetas de tinta permanente nem as esferográficas funcionavam com gravidade zero.

Com as primeiras, as variações de pressão espalhavam a tinta pelo espaço, em gotículas. Já com as segundas, a ausência de gravidade impedia que a tinta fluísse da carga para a ponta.

Diante do problema, os norte-americanos e os russos tiveram atitudes diferentes. A NASA gastou milhões de dólares na investigação de instrumentos de escrita alternativos. Finalmente, após anos de trabalho, a NASA conseguiu criar uma esferográfica que escrevia no espaço. Uma supercaneta capaz de causar inveja à mais humilde Montblanc!

Já os astronautas russos encontraram outra solução: levaram um simples lápis para o espaço.

E ponto final!

O poder do objectivo

Muitos riem ao conhecer esta história. Naturalmente ela traz algumas lições. A mais óbvia delas é que as ideias simples são as melhores.

Mas podemos extrair uma outra importante lição, fundamental para qualquer comunicação, principalmente para a construção de uma apresentação: o que os astronautas precisavam de facto era escrever no espaço. E não de construir a caneta mais tecnológica do mundo. Assim, um lápis ia totalmente ao encontro das necessidades dos astronautas.

Estamos a falar de objectivo. Os russos tinham o seu objetivo bem claro e, o mais importante: estavam focados nele.

A questão agora é: você sabe exactamente qual é o seu objectivo quando está a preparar a sua apresentação?

Sem dúvida que este é o mais importante ponto de partida para qualquer apresentação. Muitos não têm um objetivo muito claro… e depois queixam-se pelo facto da sua audiência não ter comprado o seu projecto, o seu produto, a sua ideia. Mas pense um pouco: se nem mesmo você sabe exactamente o que quer da sua audiência, como é que ela vai descobrir?

Sabe realmente qual é o seu objectivo?

Algumas pessoas respondem logo: “Eu sei exactamente o meu objectivo. Eu quero apresentar o meu projecto à administração!”… Ou “Eu quero vender o meu serviço!”.

Será mesmo que apresentar um projecto à administração é o objetivo de uma apresentação? Vamos deixar bem claro: não, não é!

Isso é o que o apresentador vai fazer. A questão aqui é: o que é que o apresentador quer da sua audiência ao apresentar o seu projecto?

Vender um serviço também não é necessariamente o objectivo de uma apresentação. Deve estar neste momento a perguntar-se: “Mas o objectivo de uma apresentação comercial não é vender?”. Respondemos-lhe com outra pergunta: Vai realmente vender no final da sua primeira reunião comercial ou haverá outras reuniões com outras partes envolvidas até que formalize a sua proposta comercial e, caso tenha sucesso, feche a sua venda?

Em casos como este, o seu objectivo no final de um ciclo de reuniões e apresentações será realmente vender. Mas certamente que a sua primeira apresentação deverá ser diferente de uma segunda, que certamente deverá ser diferente de uma terceira apresentação e assim por diante.

Portanto, cada apresentação em cada etapa da negociação tem um objectivo diferente! Ou seja, precisará de construir uma apresentação diferente para cada etapa!

Por exemplo

Vamos supor que você é o CEO de uma gigantesca multinacional de TIC. Conheceu o presidente de um dos maiores bancos do país num evento e marcou uma reunião para poder apresentar a sua empresa. Afinal, é o seu concorrente que neste momento está com este banco.

É claro que quer vender a sua empresa. Mas, nesta primeira reunião com este CEO, o seu principal objectivo é demonstrar que sua empresa tem total capacidade para atender e suportar todas as necessidades de TIC exigidas pelo banco. Então terá de vender não somente capacidade, mas também e principalmente confiança! Assim, nesta primeira apresentação não traga o tequiniquês para a conversa. O que quer é que no final desta reunião, o CEO do banco marque uma segunda reunião entre você e o vice-presidente de TI do banco!

Agora sim, nesta segunda reunião, o seu objetivo é surpreender o VP apresentando todas as suas soluções inovadoras, poder tecnológico etc., utilizando uma linguagem mais adaptada a esta nova audiência. E a história continua com uma possível terceira reunião para apresentação da proposta e assim por diante.

Este exemplo deixa claro que o objetivo de uma apresentação muda conforme a audiência. Não caia no erro de criar uma única apresentação sobre um determinado assunto e mostrá-la para a sua equipa interna, cliente actual, prospect, investidor, etc. Isto nunca iria funcionar. Não apenas pela mudança de interesse destas audiências, mas principalmente pelo facto do seu objectivo mudar de acordo com a audiência impactada!

Como descobrir o seu verdadeiro objetivo?

Portanto, cuidado ao definir o objetivo de sua apresentação. Na maioria dos casos você espera que a sua audiência faça algo. Mas, para que ela faça algo, é preciso conhece-la bem e ir ao encontro das suas necessidades, preocupações ou problema.

Assim, antes de começar a preparar uma apresentação ou uma reunião responda à seguinte questão: “o que é que eu quero que a minha audiência sinta e/ou pense e/ou faça no final da minha apresentação?”.

Vai surpreender-se com a resposta. E vai descobrir que o que realmente precisa é, muitas vezes, de um simples lápis, e não de criar uma caneta espacial.